En un mercado tan saturado y competitivo como el actual, la captación de leads es el punto de partida desde el que los negocios, pueden aumentar sus opciones de hacer crecer la clientela.
Debido a esto, la mayoría de las empresas centran sus esfuerzos en la captación, y aunque no podemos negar que una estrategia de marketing bien definida puede generar un alto volumen de leads, el resultado, no siempre se traduce en un aumento de las ventas.
Muy probablemente, esto es debido a una mala gestión de estos leads que, aunque inicialmente suponemos estaban interesados en nuestros productos, finalmente no hemos logrado convertir.
Entonces, está claro que de nada sirven los procesos de captación, si la posterior gestión de los posibles clientes obtenidos resulta poco o nada eficaz.
Si quieres transformar tus leads, en ventas que permitan hacer crecer tu negocio, es imperativo que sigas una correcta estrategia de lead management ¿Quieres saber cómo?
En este post te contamos todo lo que debes saber sobre la gestión de leads.
¡Empezamos!
¿Qué es la gestión de leads?
Cuando hablamos de leads, nos referimos a aquellos visitantes de nuestra web que en algún momento de su visita han manifestado interés en nuestros productos o servicios y nos han dejado sus datos personales.
A partir de este momento, pasarán a convertirse en contactos, con los que podremos mantener la comunicación, para tratar de guiarlos a través del embudo de ventas.
Conseguir leads será, por tanto, un primer paso que nos permitirá aumentar nuestra base de datos de posibles clientes. Sin embargo, una vez recogidos los datos de nuestro contacto, debemos gestionar y optimizar eficazmente los procesos destinados a lograr su conversión, teniendo siempre en cuenta que ni todos los leads son iguales, ni se encuentran en el mismo punto en la relación con nuestra marca.
Por eso es tan importante realizar una gestión de leads acertada, que nos permita proporcionar a cada posible cliente, una experiencia positiva y adecuada a sus necesidades según el momento en el que se encuentre dentro del ciclo de venta.
Podemos definir entonces la gestión de leads o lead management, como el conjunto de estrategias, acciones y herramientas, destinadas a identificar qué contactos son oportunidades cualificadas para la realización de acciones de marketing, y cuáles de ellos, estarían preparados para la venta.
Aunque la gestión de leads pueda parecer algo sencillo, son muchas las empresas que no cuentan con las pautas o los medios adecuados, para administrar sus contactos eficazmente.
Si tienes el mismo problema y estás interesado en aprovechar todo el potencial de tus leads, estás en el lugar adecuado.
A continuación, te daremos las claves, para conseguir un proceso de gestión de leads eficaz y exitoso.
¡Vamos!
Etapas del Lead Management
Ahora que sabemos lo que es la gestión de leads, es momento de analizar cada una de las etapas del proceso por las que pasa un contacto, antes de estar preparado para la venta:
1. Generación de leads:
La captación o generación de leads es el proceso de atracción y conversión de las visitas del sitio web, en contactos interesados en los productos y servicios de nuestra empresa.
El diseño de una estrategia de captación bien definida nos permitirá nutrir nuestra base de datos con leads de calidad y asegurará un mayor retorno de la inversión.
Si quieres saber más sobre el lead generation, te invitamos a leer nuestro post “Ocho técnicas eficientes para mejorar la generación de leads desde tu web”
2. Enriquecimiento de leads:
Durante el proceso de generación de leads, el tráfico nos puede llegar a través de diferentes herramientas y canales.
Para agilizar los flujos de trabajo de nuestro negocio, es importante asegurar que cada lead es enviado de manera automática al sistema de CRM; además, enriquecer cada lead con información útil, ayudará a nuestros equipos de marketing y ventas a comprender más a fondo los intereses de los posibles compradores.
Podemos enriquecer nuestros leads, añadiendo a la información conocida (nombre, email, teléfono), otros datos adicionales que resultarán prácticos y valiosos como, por ejemplo:
– Sitio web de origen: Webphone.net
– Página de origen: Webphone.net/calltracking
– Fuente de tráfico: GoogleAds
– Medio de tráfico: pago
– Dirección IP del usuario: 190.189.167.39
– Canal de entrada: click to call
– Consulta: “Me gustaría ampliar la información acerca del call tracking”
3. Lead Scoring:
La calificación de leads o lead scoring es una técnica de marketing, que consiste en clasificar o puntuar contactos en función del grado de interés que muestran en nuestros productos, su interacción con la empresa, o la fase en la que se encuentran dentro del proceso de compra.
Gracias a esta clasificación, podremos segmentar nuestros leads, para lanzarles mensajes más efectivos y personalizados o priorizar el contacto comercial con aquellos que muestren un interés más elevado.
4. Lead Nurturing:
Una vez completada la fase anterior (lead scoring), enviaremos los leads más calientes a nuestro equipo de ventas; pero ¿qué sucede con los demás?
No todos los leads generados a través de nuestras campañas de marketing estarán preparados para realizar una compra en un primer momento. Algunos, quizá estén valorando opciones o simplemente tratando de ampliar información, para averiguar si tus productos y servicios se adecúan a sus necesidades.
El Lead Nurturing es una estrategia centrada en guiar a estos prospectos a través del ciclo de compra, mediante comunicaciones personalizadas enviadas a través de correo electrónico, SMS o remarketing, entre otras opciones.
De este modo, podremos compartir con ellos promociones y contenidos que les aporten valor y les resulten interesantes, incrementando su nivel de compromiso, para hacerlos avanzar a través del embudo de ventas.
5. Distribución de leads:
Una vez localizados los leads con mayores posibilidades de compra, estos pasan de ser gestionados por el departamento de marketing al departamento de venta; es importante que la distribución se realice cuanto antes, para aumentar la probabilidad de que se conviertan en clientes.
Un buen programa de gestión de leads nos permitirá distribuir los contactos de manera automática entre los agentes comerciales, para que puedan ser atendidos en todo momento, por el equipo apropiado. Al mismo tiempo, la herramienta facilitará la automatización de las tareas más repetitivas, permitiendo a los comerciales, centrarse en aquellas que aporten más valor y ayuden a cerrar más ventas.
Las soluciones de contacto inmediato como botones de click to call, chat en línea o videollamada, reducen los tiempos de respuesta, están muy bien valoradas por los usuarios y ayudan a los negocios a transmitir confianza y seguridad, estableciendo así un entorno, en el que las posibilidades de compra aumentan significativamente.
6. Seguimiento y analítica:
Para poder optimizar el proceso de gestión de leads, debemos medir y analizar el resultado de las diferentes campañas que nuestra empresa tiene en marcha; así, podremos identificar posibles obstáculos o puntos de mejora, e invertir en aquellas acciones que resulten más efectivas.
Con una herramienta de lead management, podremos obtener informes que nos ayudarán a rastrear los diferentes indicadores clave, medir eficazmente el retorno de la inversión y saber si se han cumplido los objetivos o, por el contrario, necesitamos mejorar algún punto del proceso.
Como puedes ver, el lead management es un proceso amplio, pero resulta fundamental, para todo negocio que quiera optimizar al máximo, la inversión realizada en las diferentes campañas de captación.
¿Buscas impulsar tu negocio? ¡Continúa leyendo!
¿Qué problemas permite resolver el Lead Management?
A estas alturas ¿todavía te estás preguntando por qué es necesario realizar una buena gestión de leads?
Sin un buen lead management, tu empresa se enfrenta a una serie de retos que pueden resultar agotadores, especialmente, si lo que buscas es hacer crecer tu negocio:
Falta de visibilidad de los leads:
Cuando los equipos de marketing y ventas no están alineados, son tus posibles clientes los que terminan sufriendo las consecuencias de una mala experiencia de compra.
Mientras el equipo de marketing debe encargarse de la generación de leads de calidad, es el equipo comercial quien debe convertirlos en clientes, por lo que, si no existe una buena comunicación, alcanzar los objetivos será mucho más complicado.
Alinear ambas áreas, permitirá que los equipos implicados cuenten con mayor volumen de información, lo que se traduce en una optimización de la gestión y una importante reducción de los tiempos de trabajo.
Falta de información:
Si no cuentas con herramientas de automatización, adecuadas para llevar a cabo el seguimiento de los leads capturados, entender en qué etapa del embudo de ventas se encuentran tus posibles clientes, se convierte en una tarea ardua y complicada, que terminará provocando la pérdida de posibles compradores.
Disponer de la información necesaria para tomar decisiones acertadas, ayudará a optimizar la inversión realizada en marketing y mejorará la calidad de tus leads.
Leads de mala calidad:
No contar con una solución, que te permita enriquecer los perfiles de tus prospectos de forma automatizada, puntuarlos en función de su comportamiento y cultivarlos de manera eficiente, terminará provocando la pérdida de productividad de tus agentes de venta, que tendrán que invertir tiempo en tareas repetitivas e inútiles, como actualizar bases de datos, escribir correos electrónicos, hacer seguimiento o atender leads no cualificados, mientras dejar escapar al resto.
Conclusión
Como hemos estado viendo, aunque la generación de leads es importante, sin una estrategia de gestión óptima, resultará complicado identificar, qué posibles clientes están preparados para comprar tus productos y cuáles no lo están.
Administrar adecuadamente tus leads siguiendo las prácticas que te hemos mostrado, será la mejor forma de crear procesos de venta sólidos y exitosos, que te ayuden a convertirlos en clientes y a sacar el máximo partido de la inversión realizada para atraerlos.
Utilizar las herramientas tecnológicas adecuadas, te permitirá ahorrar tiempo a tus equipos de marketing y de Ventas y dinamizar la velocidad de la atención de aquellas oportunidades de negocio que realmente valgan la pena.
Ahora que ya conoces algo más acerca del Lead Management, ¿necesitas ayuda para comenzar el proceso?
En Webphone te ayudamos a captar y gestionar leads mediante estrategias de lead management efectivas.
Si estás pensando en mejorar tus ventas, y sacar más partido a los leads generados ¡Contáctanos! Estamos deseando ayudarte.